医药网7月5日讯

    一年里，保健品市场总有旺季和淡季之分。旺季固然是商品销售的“黄金期”，而淡季则是保健品企业厉兵秣马，休养生息的关键时刻，调整的最终状态决定了保健品能否在下一个旺季销售战役中大获全胜。
　　那么，在市场淡季，保健品生产企业和商家应该做些什么呢？
　　加大整合力度，努力完善营销网络
　　淡季是企业开拓市场的好时机，要加大整合营销力度，努力完善营销网络系统，以此积蓄力量，才能领先竞争对手。
　　厂家、商家应在淡季时努力检查和完善营销网络，要跟着样板市场走，把握省级代理商，指导和培训一级代理商及各级营销人员，对一级代理商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时，在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。代理商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路通畅的关键，而维持与厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。
　　调整品牌战略，优化配置产品结构
　　产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。
　　例如，生产提高人体免疫力的保健食品的某企业非常重视新产品的开发和产品结构调整战略的制定与实施。该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对婴幼儿、少儿、青少年、中老年等不同人群的××牌系列保健食品，同时，还开发出分别适合夏季、冬季服用的系列产品，使其生产的保健食品全年处于生产销售的活跃期。该企业通过产品结构调整和优化配置战略的实施，完成了产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。
　　事实上，具有降糖降脂、润肠通便、美容养颜等功能的保健食品生产企业只要做到这一点，基本上都能获得一定成功。
　　重置销售方案，抓住淡季需求
　　淡季营销，要注意以下几个方法的运用：1.优惠政策，刺激代理商进货。例如，厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策，其中赠品由厂家免费提供给商家，同时按销售业绩，给代理商奖励。2.操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端的转化才能真正实现价值。在淡季，企业可以委派市场操盘手赴代理市场实地操作，帮助消化淡季库存。3.给予代理商一定的政策补助，协助其召开供货会、咨询会议等，以此提高产品销售量。不同的产品，不同的市场采取的应对措施不同。在具体操作时，要结合市场调研，根据保健品市场实际情况来制定工作方案，抓住产品销售淡季的季节特点，推出适销对路的特殊产品，加大销售力度。
　　笔者认为，在淡季，企业要成功抓住需求不妨采用以下3大策略：
 　　1.概念造势：借助生动故事，提炼个性卖点，引爆消费需求新概念；
　　2.心理造势：提升利益主张，让消费者对品类产生强烈的期待心理；
 　　3.需求造势：增量服务内涵，打造“情感+互动+体验+功能”的差异化诉求，由此开拓出庞大的潜在市场需求。
　　强化管理体制，优化营销团队建设
　　一些销售淡旺季明显的保健品企业常常视淡季为下一个旺季前的战术准备期，在这个时期，企业非常看中营销团队的建设。因为越是销售季节短，销售团队越要拧成一股绳，组建并保持一支在短时间里创造巨大销量的团队非常重要。为了树立榜样、鼓励士气并防止淡季人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。
　　厂家和商家应针对人力资源管理理念滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状，制订一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系，从体制上解决营销人员的后顾之忧，从而加强团队建设。（作者系蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人）